魏广发第二天果然派了人来。来的是个三十来岁的年轻人，姓田，戴着副金丝边眼镜，衬衫扣子扣得一丝不苟，说话做事都带着股公事公办的劲。他自称是魏广发的表弟，也是钟表行的实际管事人。张成飞把他让进办事处，倒了茶，两人隔着柜台坐下来。
田管事从包里拿出一份草拟的协议，一共三页纸，条款列得细。张成飞逐条看了一遍，改了其中四条：售后点的管理权归办事处，配件由广州直发不经过魏广发的渠道，回访表由办事处统一印制回收，保修卡上只印办事处地址不印钟表行。田管事看了改动，犹豫了一下，说要回去跟魏广发商量。张成飞说行，不急。
过了三天，田管事又来了，把改好的协议递过来。张成飞又看了一遍，改动的地方都按他的意思落到了纸上。他拿出钢笔，在最后一页签了字。田管事也签了，盖了钟表行的章。协议一份两份，一人留一份。
签完协议，张成飞当天就给广州发了电报，要三个县的售后代收点所需的配件和表格。厂里回电说一周内发。他又给陈雪茹写了封信，把跟魏广发合作的来龙去脉说清楚，末尾写道：“他出渠道，我出售后。合作可以，但规矩不能松。先试三个月，跑得顺再说。”
信寄出去没几天，陈雪茹回信了。信很短，只说了一句话：“合作可以，底线不能丢。你记住这句话就行。”张成飞把信收好，没再多想。
七月十号，三个县的配件到了。张成飞把赵大柱和刘桂香叫到一起，把三县的名单和地址分派下去。赵大柱跑南边的清河县，刘桂香跑北边的安平县，张成飞自己跑东边的临水县。每县设一个代收点，挂在当地供销社下面，由供销社安排一个人负责收表和登记。张成飞负责培训、送配件、定期取表。回访仍由办事处做，但表格要寄到县里，由代收点转交用户。
第一趟去临水县那天，张成飞起了个大早。长途车颠了两个多小时，到县城时已经快晌午了。临水县的供销社在十字街口，是一排三间门面的平房，门口挂着“临水县供销合作社”的木牌。张成飞进去找到主任，一个五十来岁的男人，姓周，矮胖身材，说话带着浓重的本地口音。周主任把他领到旁边一间空屋子，说：“这就是给你们代收点用的。地方不大，够用了。”
张成飞看了看，屋子十来平方，一张旧桌子两把椅子，墙角堆着几袋化肥。他量了尺寸，记在本子上，又跟周主任核对了收表流程和工价。周主任说：“我们这边修表的少，县里老百姓表坏了没地儿修，只能搁着。你们要是能管售后，是好事。”
张成飞把带来的配件和表格交给他，又教他怎么填登记表、怎么封装旧表。周主任听了一遍，说：“简单，我会。”张成飞说：“月底我来取表，顺带结账。”周主任点头应了。
从临水县回来，张成飞在车上算了一笔账。三个县各设一个代收点，每点每月租金加人工三十块，配件成本另算。加上省城的四个维修点和三个代售点，一个月的固定开销将近三百块。这个数不小，可三县的潜在用户基数大，只要售后跑起来，销量早晚能补上。
接下来一个月，张成飞、赵大柱和刘桂香三个人分头跑三县。头一趟去的时候每个代收点都冷清，桌子上的登记本翻开来只有一页两页。可到了第二趟，情况就不一样了。临水县周主任说，头一个星期没人来，第二个星期来了三个，第三个星期就来了十一个。清河县和安平县也差不多，有的老百姓拿着旧表来问能不能修，有的问新表在哪儿买。张成飞告诉他们，代收点只收售后，买表得去省城办事处或者百货大楼。可问的人多了，他开始琢磨：三县的零售市场是不是也该做起来？
他把这个想法跟陈雪茹通了封信，陈雪茹回电说：“先跑稳售后，零售不急。等三个月后再定。”张成飞把电报收好，按住了心思。
到了八月初，三县的售后代收点已经收了将近四十块表。张成飞每半个月去取一次，带回省城统一处理。能修的送周师傅和老吴，不能修的寄回广州。回访表由代收点填好后寄回办事处，刘桂香负责汇总登记。三县的用户拿到修好的表时，大多意外，说没想到在县里买的表，坏了还能有人管。
八月中旬，省城又出了一桩事。那天下午张成飞正在办事处整理三县寄来的回访表，门口进来一个老汉，六七十岁，穿件洗得发白的灰布衫，手里拄着根竹杖。他站在柜台前面，从兜里摸出一块电子表，搁在桌上，说：“同志，这表是我在临水县供销社买的，戴了不到两个月，走时慢了。我拿到县里那个代收点，他们说要送到省城来。我等了半个月，没信儿，自己坐车来找你。”
张成飞拿起表看了看，后盖上贴着代收点的标签，是他自己贴的。他在本子上翻了翻，果然有这块表的记录，临水县周主任收的，寄到省城后转给了周师傅。他赶紧给周师傅打电话，周师傅说表已经修好了，前天刚送回办事处。张成飞在柜台下面的纸箱里翻了翻，找到了那块表，机芯清洗过，走时正常。
他把表递给老汉，说：“大爷，表修好了。是我们送得慢，让您跑了一趟。路费我给您报。”他从兜里掏出两块钱塞过去。老汉推辞了半天，最后收了，说：“我不是来要路费的。我就是想看看你们还在不在。这表要是没人管，我就扔了。”
张成飞把老汉送到门口，看着他拄着竹杖慢慢走远。回到柜台后面，他把三县的取表记录重新翻了一遍，发现从县里收表到省城修好再送回县里，中间环节太多，最快也要十来天。他把赵大柱和刘桂香叫来，重新排了流程：三县代收点改为每周寄一次表，办事处收到后当天分派给维修点，修好后三天内寄回县里。这样一来，时间能缩短一半。
八月下旬，魏广发又来了。这回他没谈合作，而是拿着一份省城日报，上面有一篇通讯，写的是“省城电子表办事处把售后做到了县里”。文章署名是省报实习记者林某，就是之前采访过张成飞的那个年轻人。魏广发把报纸往柜台上一搁，说：“张老板，这文章一登，临水县那边有人给我打电话，问能不能在县里买表。你的售后铺到县里了，零售是不是也该跟上了？”
张成飞把报纸看了一遍，折好，说：“魏老板，零售的事我想过。可我得先把售后跑稳。三个县的代收点刚铺开，要是现在铺零售，出了事忙不过来。”
魏广发说：“那简单。零售走我的渠道，售后走你的办事处。县里供销社有柜台，摆上表就能卖。你在省城怎么定价，县里就怎么定价。我出货，你管售后。”
张成飞想了想，说：“行。但三条规矩：第一，县里卖出的表必须填保修卡，卡上印办事处的售后电话。第二，回访由办事处统一做，表格寄到县里。第三，价格不能乱，省城什么价，县里什么价。”
魏广发拍了拍柜台，说：“成交。”
第二天，张成飞把三县零售的事跟陈雪茹通了电报。陈雪茹回电说：“可以试。但零售量控制在每月一百块以内，等售后跑顺了再放量。”张成飞把电报贴在柜台后面，当天给三个县的供销社各发了五十块表过去。三天后，临水县周主任打来电话，说摆出去的当天就卖了八块，问能不能再补货。张成飞说先卖着，下周补。
九月一号，三县零售正式铺开。第一个星期卖了六十多块，第二星期破了百。张成飞把销量报给广州，厂里回电说增加供货，同时让张成飞把三县的售后数据整理一份报上去，供其他地方参考。
九月中旬，张成飞把三县售后的第一份月度报告整理出来。报告不长，只有两页纸，但数据清楚：三个县累计售出三百二十块，售后处理四十七块，回访二百六十户，用户反馈良好。他把报告寄给广州的同时，也寄了一份给宣城的方主任。方主任收到后打了电话来，说：“小张，你在省城干的事，比在宣城大多了。区里说要把你的事迹写进年底总结。”
张成飞说：“方主任，我就是把宣城那套搬到了省城，没什么新鲜的。”
方主任在电话那头笑了：“搬一套和铺一套不一样。你在宣城干了一年才铺开，在省城三个月就铺到县里了。这叫长进。”
挂了电话，张成飞坐在办事处柜台后面，把方主任的话想了一遍。他想起刚到宣城时，陈雪茹带他看仓库、认路，那时候他连站前街在哪都不知道。现在他管着省城三个零售柜台、三个代售点、四个维修点和三个县的售后代收点，每个月的流水是宣城的好几倍。可规矩还是那套规矩，回访还是那套回访，只是跑的人多了，跑的路远了。
那天傍晚，他回到四合院。刘桂香正在天井里收衣服，见他进来，说：“小张，今天回访跑了十六户，有三块表要换电池，我让她们明天去办事处。”张成飞说：“好。”马小东在槐树底下写作业，见他来了，喊了一声“张叔叔”。韩老师坐在北屋门口择菜，老太太在旁边浇花。西厢的灯亮着，马建军今天没出车，在屋里看电视。
张成飞站在东厢门口，看着这个住了快半年的院子。三户人家，各有各的脾气，可日子还是在过。他推门进屋，坐下来，翻开笔记本，把今天的事记清楚。写完，他拿出那块戴了快两年的电子表看了看。表壳上的划痕已经密了，可走时依旧稳稳的。他把表放回桌上，关了灯，躺下来。窗外起风了，老槐树的叶子哗哗地响，像许多人在低声说话。
第二天一早，张成飞刚开门，赵大柱就来了，脸色不对。他手里拿着一张报纸，摊在柜台上：“张哥，你看这个。”
张成飞低头一看，是省城日报的第四版，上面有一篇短文，标题是“电子表售后谁来管？”文章没有点名，但明眼人一看就知道说的是谁。文章里写：省城某电子表销售点，售后条款写得漂亮，可真出了问题，维修点推三阻四，用户跑了三趟才换到一块新表。文章末尾还引了一句“业内人士”的话，说“南方表就是靠低价抢市场，售后根本跟不上”。
张成飞把报纸看了两遍，折好，问赵大柱：“你觉得这是谁写的？”
赵大柱犹豫了一下：“会不会是魏广发找人写的？”
张成飞没说话。他想起魏广发那天走的时候留下的那句话——“等你吃不下的时候，随时来找我。”现在看来，魏广发没等他吃不下，先下手了。可文章里写的“维修点推三阻四”又不像完全瞎编，省城这么多维修点，赵大柱跑得过来吗？老吴在城东新设的点，是不是也出过类似的事？
他让赵大柱马上给四个维修点打电话，问最近一周有没有用户投诉。电话打完，赵大柱回来说：城东老吴那边有一个用户换表带等了三天，因为配件没及时送过去；机床厂代售点有一个用户表停了，送到传达室搁了两天才转到办事处。其他点没有投诉。
张成飞把这两件事记下来，当天下午就去了城东和机床厂，亲自把两件事处理了。城东那个用户换到了新表带，机床厂那个用户拿到了一块新表。两户人家都没再说什么，可张成飞心里清楚，问题出了就是出了，人家不说，不等于心里没疙瘩。
晚上回到办事处，他给广州写了第二封信，要求下批货随箱配发一批常用配件，直接发到各代售点和维修点，省去中转环节。另外，他让赵大柱从下周起每天跑一遍四个点，取表、送配件、对账，当天事当天了。
信写完，他靠在椅背上，看着墙上那张省城地图。地图上用红笔标着四个维修点、三个代售点和两个零售柜台，连起来像一张歪歪扭扭的网。网还不密，可已经铺开了。魏广发想从外面撕，没那么容易。怕的是网自己从里面断线。
他站起来，把地图上的红圈又描了一遍，然后关了灯，锁门出去。街上已经没什么人了，路灯亮着，文化宫门口的茶摊早收了。他骑着车往槐树胡同走，风里有槐花的香气，淡淡的，一阵一阵的。到了院门口，他推门进去，看见北屋的灯还亮着，韩老师大概还在看书。西厢黑了，东厢也黑了。他轻手轻脚地开了锁，进了屋，没开灯，直接躺下来。明天还有一堆事——早上先去百货大楼检查库存，中午去城北补货，下午跑回访，晚上跟赵大柱对账。他闭上眼睛，在槐花的香气里慢慢睡着了。
第十二章
九月底，省城的槐花早谢了，槐树胡同里满地都是落叶。张成飞每天早晚扫一遍院子，扫完了倒进门口的垃圾桶。韩老师的老伴说：“小张勤快，比马建军强。”刘桂香听了，也不恼，笑着说：“马建军跑长途呢，哪有工夫扫院子。”院里的人听了都笑，连韩老师也咧了咧嘴。
办事处这边，三县的零售和售后都跑稳了。张成飞把每个月的回访表汇总起来，发现三县的回访率比省城还高。省城这边有些用户嫌麻烦，不愿意填表，县里的用户反倒认真，每张表都填得满满当当，有的还在背面写感谢的话。张成飞把这些表拿给赵大柱看，说：“你看，县里人实在。咱们更得把事办好。”
十月一号，国庆节。办事处放了一天假，张成飞没歇着，骑车去了趟城北机床厂。陈小军正在厂里值班，见他来了，泡了杯茶。两人坐在传达室后面聊天，陈小军说：“张哥，我有个事想跟你说。我们厂技术科最近在研究一种新的电池接触片，用铜镀银的，比镀镍的导电性好，还耐腐蚀。要是能成，我建议厂里用这种。”
张成飞说：“行啊。你弄好了给我数据，我寄回广州。”
陈小军从抽屉里拿出一块电路板，上面焊着几个小铜片，说：“我已经试过了，效果不错。就是成本高一点，一片贵两毛钱。你算算划不划算。”
张成飞算了算，一块表成本涨两毛，售价不变的话，利润薄一点，可接触片好了，售后少一大截。他当场拍板：“你继续试。数据出来我报给厂里。要是能推广，算你一功。”
陈小军笑了，说：“我不要功，我就是爱捣鼓这些东西。”
国庆过后，张成飞把三县售后的月度报告整理好寄给广州。这次报告比上次详细，每个县的数据分开列，回访率、故障率、处理时效都标得清清楚楚。王科长回了电报，说这份报告厂里技术科和销售科都看了，准备在其他省份推广省城的模式。张成飞把电报收好，心里踏实了些。
十月十号，陈雪茹从广州来了省城。她这趟来，一是看看三县的售后点跑得怎么样，二是跟魏广发当面谈明年供货的事。张成飞去火车站接她，发现她瘦了些，但精神很好。两人坐三轮车回办事处的路上，陈雪茹说：“广州那边准备在省城设一个中转仓，以后发往北方的货先到省城，再分拨到各县。你这边人手够不够？”
张成飞想了想，说：“不够。赵大柱跑三县，刘桂香跑回访，我守柜台。要是再加中转仓，得再招一个人。”
陈雪茹说：“那就招。中转仓的活不复杂，找个人管进出货就行。你去找韩老师问问，院里或者胡同里有没有闲着的年轻人。”
张成飞当天晚上就跟韩老师提了。韩老师说：“胡同口老李家的小子，叫李建业，高中毕业没考上大学，在家闲了半年，人挺老实。你要是不嫌他笨，让他来试试。”张成飞说行，第二天见了李建业，高高瘦瘦的，话不多，但手上有劲，搬箱子不怵。张成飞让他跟着赵大柱跑了两天，熟悉了流程，就正式留下来管中转仓。
中转仓设在办事处后院，张成飞腾出一间小屋子，装了货架，又钉了块木板做台账。李建业每天负责收货、分拨、登记，干得挺顺手。赵大柱说：“这小子比我想的机灵，教一遍就会。”
十月中旬，陈雪茹跟魏广发在办事处见了面。两人谈了一个下午，把明年三县的供货量和售后分成定了下来。魏广发走的时候，跟陈雪茹握了握手，说：“陈老板，你这徒弟教得好。”陈雪茹笑了笑，说：“不是我教的，是他自己干出来的。”
晚上，陈雪茹在办事处跟张成飞对账，翻到三县的售出记录时，忽然说：“你这三县的模式，比省城还稳。县里人买了表，坏了有人管，口口相传，比打广告管用。明年要是再开三个县，你吃得下吗？”
张成飞说：“吃得下。只要售后跟得上，再多几个县也不怕。”
陈雪茹点了点头，合上账本，说：“那明年就再开三个。你先把人员配齐，别到时候手忙脚乱。”
陈雪茹在省城待了五天，把中转仓和三个县的售后点都跑了一遍。临走那天，她站在办事处门口，看着门头上的铜牌，说：“去年挂牌的时候，我说这是你自己挣来的。现在看，你挣的不止这一块牌子。”说完，她拎着包去了火车站。
张成飞送完陈雪茹回来，坐在柜台后面，把这几天的账目理了一遍。三县十月份卖了四百多块，加上省城的销量，一个月破了八百块。他把数字报给广州，又给宣城方主任寄了一份。方主任回了电话，说区里要把省城办事处的模式写进明年工作计划，让张成飞年底回宣城一趟，给全区干部讲一次。
张成飞应下来，说：“年底前我回去一趟，顺便看看老孙头和赵师傅他们。”
十一月初，省城下了第一场雪。雪不大，落地就化了，可天一下子冷了。张成飞把办事处的炉子生起来，又给四个维修点和三个代收点各送了一车煤。刘桂香回访时带了条围巾，是她自己织的，给张成飞围上，说：“小张，你天天骑车跑，别冻着。”张成飞推辞不过，戴上了。赵大柱见了，说：“刘姐，你偏心，光给小张不给我。”刘桂香瞪了他一眼，说：“你皮厚，冻不着。”
十一月十号，张成飞去了趟三县，把年底的账结了，又把明年的合同签了。临水县周主任说：“张同志，你这售后做到县里，老百姓认。明年我们供销社想跟你多要点货，你看行不行？”张成飞说：“行，明年加量。售后还是老规矩，一周一取，三天送回。”
从临水县回来那天，天阴得厉害，风里夹着雪粒。张成飞坐在长途车上，看着窗外灰蒙蒙的田野，忽然想起去年刚到省城时的情景。那时候他连省城城西在哪都不知道，现在他管着三个县、七个点、一支回访队伍。可日子还是那个日子，每天早上开门，晚上关门，中间是一摞摞的表、一张张的表、一趟趟的跑。
车到省城时，天已经黑了。他拎着包下了车，站在车站广场上，看见路灯底下有人卖烤红薯，热腾腾的白气从桶里冒出来。他买了一个，捧在手里，边走边吃。走到槐树胡同口，雪已经积了薄薄一层，踩上去软软的。他推门进院，看见北屋的灯亮着，西厢的灯也亮着，东厢门口挂着一盏小灯笼，是韩老师的老伴挂的，说给他照路。
他推门进屋，坐下来，把包里的账本和合同拿出来放好，又翻开笔记本，写下一行：三县年底结账完毕，明年加量，再加三个县。写完，他拿出那块戴了两年的电子表看了看。表壳上的划痕已经密得数不清了，可走时还是稳稳的，秒针一秒一格，不慌不忙。他把表放回桌上，关了灯，躺下来。窗外雪还在下，簌簌地打在老槐树的枝丫上，像许多人在低声说话，又像许多表在同时走。